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Como um simples sorriso ganha a confiança das pessoas


Pesquisadores do Instituto Max Planck de Biologia Evolutiva, em Plön, Alemanha, e da Escola de Economia de Toulouse, França, realizaram um estudo comportamental que avaliava se sujeitos poderiam induzir confiança com seus sorrisos e lucrar com isso. Os resultados mostram que um sorriso avaliado como honesto e verdadeiro inspira confiança, e com razão: em média, estes indivíduos também são mais cooperativos.

O estudo mostra que os sorrisos genuínos são produzidos inconscientemente com mais frequência quando os lucros são maiores e o sujeito é “honesto”. Sorrisos classificados como genuínos são fortes preditores de confiabilidade do indivíduo em questão.

Herança histórica

Sorrir é um componente fundamental da comunicação em todas as sociedades humanas. Alguns cientistas especulam que sorrisos surgiram durante o curso da evolução a partir de um gesto de submissão, como o observado entre macacos quando animais socialmente inferiores retraem seus lábios e mostram os dentes como uma forma de demonstrar sua subserviência aos membros dominantes de sua espécie.

Nos seres humanos, o sorriso pode ter se desenvolvido como uma espécie de mimetismo em que os indivíduos dominantes imitam um gesto submisso a fim de sinalizar que são confiáveis.

Ainda não está claro, no entanto, se o sorriso humano é realmente um instrumento de comunicação ou simplesmente uma expressão involuntária do estado emocional. Consequentemente, os cientistas de Max Planck e seus colegas desenvolveram o experimento para medir o impacto de sorrir em relação à disponibilidade para cooperar em situações que requerem confiança. O próprio Darwin discutia a função do “sorriso de Duchenne”, que tem origem inconsciente ou involuntária.

A metodologia

No experimento, dois participantes tiveram que cooperar a fim de obter quatro ou oito euros. Os administradores (beneficiários potenciais) se apresentaram usando um texto pré-determinado em videoclipes curtos, pedindo a seus parceiros que os enviassem o dinheiro fornecido pelos pesquisadores.

Com base no vídeo, o remetente, então, tinha que decidir se enviaria o dinheiro para o administrador. Se o dinheiro fosse enviado, a participação seria triplicada e o administrador poderia escolher retornar um terço ou metade deste aumento ao outro participante ou simplesmente ficar com tudo – ou seja, um máximo de 24 euros, enquanto que o remetente ficaria de mãos abanando.

Os cientistas começaram por documentar como os remetentes e sujeitos não participantes avaliaram os videoclipes. Eles tiveram que avaliar a pessoa no clipe em atratividade, inteligência e confiança e se consideravam o seu sorriso como genuíno. “As pessoas cujos sorrisos foram classificados como genuínos também foram considerados de confiança. Os remetentes poderiam usar o sorriso como base para prever se o administrador iria partilhar os lucros”, explica Manfred Milinski, do Instituto Max Planck de Biologia Evolutiva.

Para os remetentes, valeu a pena confiar nos administradores que produziram sorrisos genuínos, porque, em média, eles enviaram mais dinheiro de volta. “Isso significa um sorriso genuíno é percebido como um sinal honesto que mostra disposição a cooperar. Ele destina-se a incentivar os outros a cooperar em situações que exigem confiança justificada”, diz Milinski.

Além disso, em jogos com apostas mais altas do que oito euros, os administradores eram mais propensos a produzir sorrisos que foram classificadas como genuínos. Isto sugere que é mais fácil produzir um sorriso honesto quando uma recompensa maior está à vista. Como sorrisos genuínos são inconscientes na origem e independentes de controle voluntário exterior, parece que eles são trabalhosos e envolvem um esforço que só é feito inconscientemente quando necessário – e quando o sentimento é genuíno.

Atores talentosos podem ser capazes de produzir deliberadamente sorrisos de Duchenne. De qualquer forma, no laboratório de pesquisa e na vida diária, sorrir é um sinal frequentemente usado para induzir confiança e promover a cooperação. 

Fonte: hypescience
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