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Como colocar ideias na cabeça de alguém


Se você já foi convencido por um vendedor de que você realmente precisava de um produto, fez alguma coisa muito instintivamente, ou fez escolhas que pareciam não ter nada a ver com você, a probabilidade de uma ideia ter sido colocada na sua cabeça é de 99,999999%. Chocante, não é? Mas, acredite, acontece. E a gente vai falar aqui como isso é feito.

Como colocar ideias na cabeça de alguém

Acho que não digo nenhuma novidade ao falar que todas as pessoas, ou pelo menos a grande maioria delas, agem por meio obscuros para alcançar determinados objetivos. Se você não mora isolado em uma caverna, eu posso até apostar que já cruzou com alguém (ou alguéns) assim por aí. Seja entre seus amigos, ambiente de trabalho, e ouso dizer que há casos registrados até entre família. É triste, mas é verdade. O “a qualquer preço” parece ser a lei da vida para alguns de nós.

Se você já viu o filme A Origem, do diretor Christopher Nolan, você pode ter a esperança de que ser maquiavélico a ponto de plantar uma ideia na mente de alguém seja uma coisa ridiculamente difícil de fazer, ou que isso só existe na ficção, ou que por ser algo tão complicado ninguém se daria esse trabalho. Mas não. Aliás, é bem pelo contrário. É ridiculamente fácil de fazer isso e, o pior: é

MUITO difícil de evitar que aconteça com você. Essas são algumas que as pessoas podem influenciar você, sem que você dê conta disso.

Antes, só um parêntese: esse artigo foi escrito para o seu bem. O que significa que o nosso objetivo é ensinar você a detectar essas táticas ou usá-las para fins positivos, ao invés de usá-las para outros propósitos egoístas ou nefastos. Se você quer uma boa maneira de convencer as pessoas a fazer coisas boas para um bem coletivo, e que não envolvam o lado escuro e sujo da manipulação, continue lendo.

1. A tal da psicologia reversa realmente funciona

A psicologia reversa se tornou um enorme clichê, eu sei. O pico foi em 1995, com o lançamento do filme Jumanji. O problema é que a maioria das pessoas vê a psicologia reversa de uma forma muito simples. Por exemplo, você poderia dizer: “eu não tô nem aí se você quer arriscar sua vida pulando de um avião” para tentar convencer alguém a não fazer paraquedismo. Isso não é bem psicologia reversa. Isso é ser passivo-agressivo. Então, vamos deixar isso tudo para trás e começar do zero.

A primeira coisa a saber é que se você quiser usar a psicologia reversa a seu favor, você precisa ser SUTIL. Vamos supor que você quer que a pessoa que mora com você (pode ser amigo, irmão, mãe, marido, namorado ou sei lá) lave a louça, porque da outra vez foi você que fez essa tarefa. Você poderia dizer algo como:

“Ei, você se importaria de lavar a louça? É a sua vez.”

Mas vamos supor também que a outra pessoa seja preguiçosa e essa abordagem amigável não funcionou. Então, o que você faz? Você muda de estratégia e fala algo assim:

“Ei, eu decidi que eu não quero mais lavar a louça e vou começar a comprar material descartável. Tudo bem por você? Se você quiser me dar algum dinheiro, eu posso comprar alguns pratos e talheres descartáveis para você também.”

Perceba bem o que acabou de acontecer: você acabou de apresentar uma alternativa ruim para não lavar a louça, sem colocar a culpa na outra pessoa. Ao invés de apontar o dedo e distribuir acusações de “é sua vez!”, “seu preguiçoso”, e assim por diante, você coloca a pessoa em uma posição de tomar uma decisão, em que ela tem que considerar apenas uma alternativa – que é obviamente muito ruim. É assim que a psicologia reversa pode ser eficiente, desde que você seja firme.

2. Nunca fale sobre a ideia em si. Fale sobre assuntos periféricos

Fazer com que alguém queira de fato fazer alguma coisa pode ser difícil se você sabe que pessoa não vai querer fazer aquilo. Então só resta uma alternativa: você precisa fazer a pessoa acreditar que quem teve determinada ideia foi ela e você é completamente inocente nessa história. Esta é uma instrução comum, especialmente para os vendedores, mas é muito mais fácil falar do que de fazer. Você tem que olhar para essa missão de colocar uma ideia na cabeça de alguém da mesma forma que você olhar para um mistério. O processo deve ser lento, mas você deve ir oferecendo uma série de dicas para a pessoa até que a que você quer que ela chegue seja absolutamente óbvia. O segredo, portanto, é ser paciente e (mais uma vez) SUTIL, porque se você se apressar na entrega das “pistas”, ficará claro que você estará forçando uma situação. Se você, entretanto, conduzir esse processo lentamente, a ideia naturalmente se formará na cabeça da outra pessoa.

Parece do mal. Mas dependendo do propósito, é uma atitude inteligente, calculada e para o bem.

Por exemplo: vamos supor que você está tentando convencer seu amigo de que ele deve comer mais alimentos saudáveis. Este é um bom objetivo, mas seu amigo é cabeça dura. Ele é viciado em porcarias e precisa de um balde de frango frito, pelo menos uma vez por dia, pra ser feliz. Despreocupadamente, você fala para ele ter uma alimentação mais saudável. Então ou ele acha que é uma boa ideia mas depois não faz absolutamente nada para mudar ou apenas diz que é para você parar de encher o saco. Para ele perceber o que está fazendo com seu próprio corpo, eles precisam ter uma epifania e você pode fazer isso acontecer por falando sobre questões periféricas.

Para fazer isso, você precisa ser muito inteligente e muito sutil (parece que essa é a palavra de ordem para esse assunto mesmo), caso contrário você dá na cara quais são as suas intenções e aí já era. Bom, para começar, você não pode simplesmente dizer “puxa vida, eu li hoje que o frango frito matar 10 milhões de crianças nos Estados Unidos por ano”, porque isso é abstrato demais.

Se, para seguir nesse exemplo, o frango frito é o problema, você precisa fazer com que o frango pareça algo realmente terrível e desagradável. Então… Você pode fazer coisas como: da próxima vez que você espirrar, faça uma piada dando a entender que você está com gripe aviária. Quando você estiver em um restaurante com esse amigo, fale coisas que deem a entender que a sua decisão de pedir algo diferente de frango é porque você acabou de descobrir que o frango de restaurantes é processado e faz um mal danado à saúde.

Cuide para que essas “intervenções estratégicas” sejam espaçadas e, principalmente, pertinentes. E então, depois que você tiver feito isso o suficiente, você pode até soar um pouco mais incisivo até parar de ir com seu amigo quando ele for comprar o tal do frango frito. Outra coisa muito inteligente a se fazer é tomar medidas proativas para melhorar a sua própria saúde e contar todas elas para o seu amigo, detalhadamente, como o que você está fazendo e o quanto está funcionando para você. Depois de algumas semanas, se o seu amigo não decidir reconsiderar seu consumo de frango frito, você pode casualmente mencionar que ele deveria parar. Você vai ver como ele vai estar muito mais aberto a ter um verdadeiro debate sobre esse assunto.

3. Desvalorize

Desvalorizar uma ideia para que ela seja recebida melhor é provavelmente uma das maneiras mais fáceis e eficazes para colocar uma ideia na cabeça de alguém. Ela é uma outra versão da psicologia reversa mas em um nível menos agressivo, digamos assim. Eu explico.

Vamos supor que você é um vendedor em uma loja de informática e está tentando vender a alguém um HD. As pessoas têm opções de 250GB, 500GB ou 1TB. Mas você quer vender o maior disco rígido possível porque eles são mais caros e isso significa uma comissão maior para você. Seu cliente, naturalmente, está com a ideia de gastar o mínimo de dinheiro possível.

Logo… Você não vai chegar muito longe nessa negociação dizendo que eles deveria gastar mais dinheiro quando você sabe que ele não quer isso de jeito nenhum. Ao invés disso, você deve atender o que ele de fato deseja: a opção mais barata. E aí a conversa deve seguir mais ou menos por esse caminho:

– Comprador: Você pode falar mais sobre este HD de 250GB? Eu quero ter certeza que vai funcionar para mim.
– Você: Que tipo de computador que você tem e para quê você irá usá-lo?
- Comprador: Eu tenho um laptop Windows de 2 anos de idade e eu preciso dele para guardar minhas fotos. Eu tenho cerca de 30GB de fotos.
– Você: 250 GB é definitivamente mais do que suficiente para apenas armazenar suas fotos. Pelo menos enquanto você não tiver mais arquivos que você queira colocar no HD, ele vai ser suficiente, sim.

Foco naquele “pelo menos” ali. Essa expressão quase que ingênua instala uma dúvida cruel no comprador. Você pode até mesmo falar como quem não quer nada algo como “você só precisa de uma unidade maior, se você quiser ter certeza absoluta de que vai ter espaço suficiente no futuro”, mas isso pode ser um pouco forçado. O ponto é: se você parece ter as melhores intenções do mundo no coração, pode ser fácil mesmo fazer alguém querer comprar mais de você.

Mais uma vez, eu gostaria de aproveitar esta oportunidade para lembrar a todos que colocar ideias na cabeça dos outros não é necessariamente uma coisa boa para fazer. Use essas informações para perceber quando alguém está fazendo isso para tentar prejudicar você, e não necessariamente como um guia para fazer pessoas tomarem decisões ruins. Isso é um poder e tanto, tanto que não é qualquer pessoa que de fato consegue fazer. Mas é aquela velha história: com grandes poderes, vêm grandes responsabilidades.

Fonte: hypescience
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